培训课程销售人员要成为四个专家

值钱吗？可以说很值钱，所谓知识无价，也可以说不值钱，大骂骗子。郝志强的课值钱吗？你不知道，我也不知道，具体讲师的课程值多少钱，还要看培训公司的能力，和客户的接受程度而定。就象保险一样，保险其实卖的就是一张纸，卖的就是未来的保障，你老了，那个保险公司还在不在了？出了事，需要保险了，保险公司还会遵守合同吗？这些都是不确定的。因为培训是空的东西，没有实物在，所以培训课程的销售，对培训课程销售人员来说，有莫大的挑战。培训市场上鱼龙混杂，存在各种莫名其妙的“江湖”。培训课程的采购，对培训经理来说，有莫大的风险。

某天去一家培训公司交流，顺便给他们做了一个培训。那个公司的老板是从政府出来的，员工是新大学生，显然上下对培训都不懂，无知者无畏。即便在培训行业做过多年的公司，又怎么样？水一样不高。浙江的一个培训项目，培训公司前后和我沟通了不下10次。因为她们只是个传声筒，而不是翻译机。你说这样不懂培训的培训公司，怎么能把课程卖出高价格？怎么能服务得让企业满意？又怎么能让学员有收获。因此最需要培训的不是企业，不是学员，而是培训公司。他们缺乏对企业的了解，缺乏对培训的认知，更缺乏引导的销售技能。

培训公司的课程销售人员，首先要争取到HR的信任，最好成为人力资源顾问。建立信任大概从下面几个方面入手。你现在从事的是智力行业，怎么也要对培训有了解吧，要做到了解培训，首先要了解人力资源吧。那么课程销售人员，看起来就是个人力资源专家，对人力资源很精通，甚至可以做HR的顾问。有的销售人员，口气很重，估计是有龋齿，或口腔不清洁，或者衣冠不整，让人看起来就讨厌，怎么能是专家的形象呢？既然要做专家了，从什么素质，到，到，到，到培训，到员工关系，每个都能说道说道，而且有自己的观点，才是真正的专家呀。因为是专家，所以可以成为人力资源的顾问，因为是专家，所以可以给培训经理，做出全年的培训规划，因为是专家，所以可以把培训和人力资源体系，完美地结合在一起，甚至可以帮助人力资源，规划人才培养体系。所以最好的课程销售人员，基本上是有人力资源工作经验，甚至在大企业从事过相关的工作，这样和培训经理谈才有底气，他们可以在和培训经理谈时，心里念叨：你考虑到的问题，我当年都遇到过。还有不成功的销售吗？直到让培训经理养成了，遇到问题给你打电话的惯，整天向你求助，你是他的老师了，再不采购你的课程，还算个人吗？